阳明太阳能：乘奔驰扬名天下

　　近日，江苏阳明太阳能热水器公司总经理杨俊杰心里乐开花：春节以来国内和国际市场呈现一片销售火爆景象。4月阳明太阳能公司凭借15年的积淀一举荣获中国驰名商标。5月初，拥有中国驰名商标的阳明更是在五一促销活动中取得了不俗成绩。难怪有业界人士说，“乘奔驰的阳明太阳能有了大变化啊！”近日，本报记者采访了杨俊杰总经理，揭秘阳明太阳能公司奔“驰”的背后故事……

　　奔“驰”加大竞争砝码

　　目前，我们太阳能热水器行业的中国驰名商标满天飞，为何阳明公司还执意争取呢？杨俊杰告诉记者说，企业的发展离不开品牌优势的确立。市场竞争日益激烈多变的市场条件下，品牌已经成为赢得顾客忠诚和企业求得长期生存与成长的关键。驰名商标是阳明太阳能公司品牌战略规划中的重要一步。因为，驰名商标不单纯是一种智力成果，而且还是企业文化的象征，它是企业光辉形象的代表。实践证明，商标知名度越高，其含金量愈高，中国驰名商标不仅可使指定商品的身价倍增，而且还可以使企业的其他产品受益，提高企业对外部的吸引力，进而使企业的整体价值倍增。对消费者而言，驰名商标意味着优良的商品品质和较高的企业信誉；对驰名商标所有人而言，驰名商标是宝贵财富，意味着广泛的市场占有率和超常的创业能力。在现代社会，消费者对商品的需求已不仅仅注重质量、外观等，而且讲究品位、时尚，代表着一定的身份和地位。所以，中国驰名商标的获得无疑是对阳明太阳能公司15年来经营的充分肯定。同时对公司发展具有里程碑意义。

　　现在是品牌经济的时代，阳明太阳能荣获中国驰名商标无疑让这一品牌更加深入人心，企业今后的运作也将会如虎添翼更上层楼。这个品牌是如何成长起来的？

　　商海沉浮百战多

　　1996年以前，杨俊杰总经理一直是自己做水暖安装工作。细心的杨总为客户设计安装燃气或电热水器令客户十分满意，所以客户有什么事情就主动找杨总谈。据客户反映这些产品在不同程度上存在一定的缺陷。在一次偶然的机会，杨俊杰接触了太阳能热水器，并预见具有环保、节能、经济、安全、方便等优点的太阳能热水器将会越来越受到消费者的青睐。

　　1996年杨俊杰成立了阳明太阳能有限公司，以“阳明”为商标名称，寓意为“扬名天下、温暖万家”。在采访时杨俊杰说，“希望利用毕生的精力推广太阳能事业，让更多的人享受现代热水文明，传统的三大热水器耗费太高，不经济不环保，比如电热水器在一定程度上还存在一定的危险性，让太阳能普及到每个家庭，温暖每个家庭，让每个家庭都能够幸福生活，这是我的责任。”

　　15年来，杨俊杰见证了很多太阳能企业的沉浮，他深知产品质量、渠道、营销、服务等方面重要性。为了让更多的人用上阳明牌优质的太阳能热水器产品，他一直在努力。

　　先进的技术是品牌发展的保证。阳明从1996年开始不断斥资引进先进设备，以提高企业的技术水平和装备水平。为让先进设备为我所用，阳明对设备进行了大胆的改造，使设备性能达到最优。先进的技术装备水平，大大提高了企业的生产效率和产品质量，给企业带来了丰厚的利润，阳明从一个乡间小厂一跃成为知名企业。

　　质量是塑造品牌的催化剂。杨俊杰严把原料进厂关，所采购的原辅材料必需是自己亲自考察、验收合格的正宗货源，虽然这样做会增加成本，但产品的质量高了、信誉好了，用户更满意了，这些是宝贵的无形资产。对于太阳能热水器来说，有两大关键部位十分重要，一是真空集热管，它的质量优劣直接决定了热水器集热供热情况和使用寿命；市场上一些低劣的真空集热管的价格只有优质产品的一半，有些厂家就是在这方面利用消费者的不知情而愚弄消费者的。二是贮水箱内胆，它选用哪种材料生产，直接关系到热水器所供给的热水的质量，从而维系着消费者全家的健康；如果它是用白铁皮做的，不久就会锈蚀，用户每天所用的热水便是含有大量铁锈的污水，即使肉眼看不见，但大量氧化铁分子日复一日与皮肤接触，异致多种疾病这是有目共睹的。

　　多年来杨俊杰一直视消费者心身健康为己任，以向社会奉献健康安全的产品为经营宗旨，选用优质不锈钢生产内胆，使每一台阳明太阳能热水器所产生的热水都不含对人体有害的物质，并符合国家饮用水标准。同时杨俊杰还制定了比国家标准、行业标准更为严格的企业标准，并严格依照执行，使产品质量可靠、性能稳定，倍受广大消费者的青睐。

　　此外，为提高产品的质量，阳明在工艺上进行了必要的改进与创新。产品生产从第一道工序起，道道工序进行改进，满足了用户的要求。

　　创新拓展市场空间。品牌要发展，就必须要创新，不断为消费者提供新的利益点，为自己开辟新的发展、生存空间。品牌的创新必须以市场需求为导向，开发生产适销对路的产品。在产品创新方面，阳明技术人员成功进行了工艺改造，节约了多种原材料，降低了生产成本。

　　公司坚持以科教作为兴企之本，十分重视发展科技和教育，大胆引进人才和培育人才，壮大科技人员队伍，不惜重金请专家，有力地推动了企业的科技进步和产品的开发。

　　2010阳明品牌发力年

　　历经15年的发展，阳明太阳能热水器以货真价实，质量过硬的深受消费者喜爱。但杨俊杰意识到，自己的产品由于品牌知名度不是很响，这样就无法形成竞争优势。毕竟，企业在追求利润、财富、社会价值最大化的同时，也需要追求自身名气，形象，说到底也就是商业品牌价值的最大化。年初的经销商答谢会上，杨俊杰总经理把2010年定为于品牌发力年。毕竟，阳明这个品牌经过15年的传播，积累了大量的口碑基础和忠实的消费群体。可谓发力正当时。他首先规划了夺取中国驰名商标的奔“驰”战略。他表示，中国驰名商标较高的市场定位，必然要求全员树立品牌意识，树立品牌是企业的生命、创立高差异国际品牌的理念，推进技术创新，在技术进步和产业升级的过程中创立名牌，以名牌行销为核心，推进市场营销战略；必然要求把企业和品牌做大、做强；必然要求设备高起点、产品上档次、质量第一流。

　　六合拳打造品牌

　　杨俊杰说，2010年阳明品牌发力必须主要从以下几个方面进行了调整和规划。

　　1.产品零缺陷，生产不越红线

　　通过不断地加强企业的生产管理和对工人的培训，全面提高产品的合格率。让终端的消费者用上放心、质量一流的产品，这是硬指标，更是一个企业生存的硬指标，全员要学习、感悟，把这种精神运用到生产当中去。公司在这方面每天都安排人员学习操作技能、规章制度，同时以“竞技”的方式进行深化，让品质的理念不停留在表面，而是要深入到每个员工的心中。只有这样生产出来的产品我们才敢推向市场，才放心让我们的客户去卖。

　　2.全面提高售后服务水平

　　太阳能产品主机部件都是在公司内完成，但是有些环节需要在终端完成，所以在这方面我们一方面加强内部售后服务部的管理水平，提高服务人员的服务技能；另一方面也加强对终端的管理，保障售后服务的快速提供，全面达到24小时内回复解答，48小时内到达维修，让消费者用的放心，让阳明的经销商放心。还有就是公司服务人员下派到各省对经销商的安装、服务人员进行培训，培训内容主要是如何解决太阳能安装、使用、维护等，让我们的客户知道如何服务，服务的重要性。只有公司和终端的营销服务商都动起来，才能形成完美的壁垒，才能让终端的消费者用上放心的太阳能。金杯银杯不如老百姓的口碑，每年冬季售后服务大行动持续2个月，解除用户后顾之忧。

　　3.打造销售铁军

　　作为公司的龙头部门——销售部肩负公司的重任，如何全面提高业务人员的市场开发能力和应变能力成了头等大事。公司结合有效地考核方案，进一步强化业务人员的操作能力，并一对一的进行模拟培训，让大家真正感受到了市场的冲击。所有业务人员只有通过了模拟训练才能到市场上去，才能发挥最大的优势。这为经销商提供优质的市场开发提供了保障，坚决做好经销商的排头兵和先锋队。

　　4.加强企业文化升级和管理资质升级

　　一个企业的文化必须符合企业的发展需要，只有这样才能与公司的发展相辅相成，让员工的发展与企业的发展和谐统一，让高层的文化与员工的文化统一和谐，经销商文化和企业文化相和谐、用户文化与客户文化相和谐，只有一个统一和谐的文化才能让企业走的更快，走的更远。

　　公司从创立初始，就制定了持续走品牌路线的目标。公司成立10多年以来，每年品牌必须有提升，每年公司都要做一些社会公益活动。公司赚钱是为了更好的服务于社会，要取之于市场、回报于市场。我们要做好社会后勤保障啊作，做一个有益于人民的企业。我们共建和谐的大爱环境，让每个员工都知道自己是对社会有责任、有义务。

　　5.完善公司物流体系

　　制约企业发展的一个重要环节就是物流，没有一个快捷的物流服务体系，很难保障终端客户的利益，建立有效地物流体系十分关键。公司通过4个渠道建立了完善的物流保障体系。一方面是通过网络建立网络物流快速链接体系，通过网络把全国所有的物流连成一个物流网，让物流在最短的时间内，用最少的费用快速把产品运到终端；第二方面是公司与各省物流公司建立合作协议，编织成一个密集的物流网；第三是通过建立自己的车队，对中近途用户利用自己的物流车队把太阳能快速发到终端；第四是利用经销商网络与公司的物流网络进行有效链接。通过这四方面的物流网络链接，全面提高了公司的运输能力，保障了产品快速的到达终端。

　　6.强化终端操作能力

　　目前阶段必须全面提高经销商操作能力，面对这些问题，公司派出高层主管到终端进行一对一的培训，弥补经销商的短板。特别是针对经销商比较敏感的问题和一些疑惑问题进行现场的讲解，同时全面提高经销商的接待能力、店面管理能力、人员讲解能力、票据管理能力等。这些提高，不仅仅是反映在产品的销量上，更是让大家在激烈的竞争环境中站稳脚跟，让终端更有竞争优势。

　　山花烂漫丛中笑

　　今年由于市场竞争更加激烈，很多企业的销售业绩较往年呈现下滑态势，而阳明太阳能公司销售一路飙升，取得了不俗成绩。

　　3月8日，阳明江苏省优秀经销商大会胜利召开。在听取杨俊杰的2010年品牌战略规划后，与会经销商信心十足，表示将跟随阳明发展步伐，把阳明打造当地强势品牌。现场，经销商纷纷打款订货，创历年来阳明业绩新高。

　　3月20-22日，在武汉举办的太阳能行业品牌产品博览会上，阳明太阳能公司杂技表演吸引了大量的现场观众，品牌知名度大幅度提升。同时，也是唯一吸引来外商的品牌。被四大权威机构评选为行业潜力品牌。

　　接着的江西招商会、湖北招商会、五一促销活动等，更是一场比一场精彩，吸引了大量的经销商加盟。与此同时国际市场也是接报频传。这无疑让阳明实现了品牌和销量双丰收。

　　2010市场竞争更激烈，而阳明太阳能品牌全面发力初见成效。杨俊杰相信，阳明未来会走得更好，阳明的明天会更加辉煌！